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标题: 刨根问底 [打印本页]

作者: 实干日记 时间: 2017-4-13 14:31
标题: 刨根问底

　　刨根问底

　　2015-7-2晴

　　昨天，有个做地产的读者，他在业务中遇到了难题，主要是不能准确把握客户的需求，我们就客户需求交流探讨了一番。

　　他：“我有个问题想和你交流。”

　　我：“请讲！”

　　他：“我有个客户是个50多岁的阿姨，有购房需求，她每次过来看房都很谨慎，给她分析什么都怀疑，如果我稍微主动一点，分析多一点，她就撤了，我一直在分析寻找原因，但至今还没找到问题的症结。”

　　我：“我们一起探讨，如果我只是给你答案，下次你遇到问题还是不会分析，阿姨过来买房，她是一个人来还是有子女陪伴？”

　　他：“每次都是一个人。”

　　我：“通过这一条，你能判断出什么？”

　　他：“无法做出任何确定的判断。”

　　我：“这么说吧，50多岁的阿姨买房主要用来干什么？”

　　他：“给子女买或自己住。”

　　我：“50岁的阿姨买房，一般就三种用途：第一，自己住；第二，投资升值；第三，帮子女购房。如果是给子女购房，子女是不是应该一起过来看房？”

　　他：“可能是来考察的。”

　　我：“这点可以排除，如果是考察，第一次是一个人，后面肯定会和子女一起来看房，给子女买房怎么可能不征求子女的意见？这不合正常的逻辑。很显然，她不是给子女买房，自己住的可能性也不大。”

　　他：“为什么说自己住的可能性不大？”

　　我：“如果自己住，一般会问的非常详细，毕竟是自己住，你这个是期房又不是现房，了解各方面的问题是自己住的首要任务，况且还是一个阿姨，对周边的环境和配套设施会更加在意。”

　　他：“你这么一说，我就明白了，原来她是想买房投资升值啊。”

　　我：“50岁的阿姨买房第一需求是什么？”

　　他：“既然是用来投资，毫无疑问，肯定是升值空间。”

　　我：“你知道什么是需求吗？”

　　他：“这个没仔细研究过。”

　　我：“我百度过，这个词的解释不清晰，我理解的需求就是，决定客户是否购买的根本原因。”

　　他：“这样解释通俗易懂。”

　　我：“做销售是分阶段的，或者说有段位的，第一阶段的业务员背的是话术，学的是套路，讲的是产品的优势，这种做法叫推销，就是自己有什么，给别人展示出来，不管别人是否需要，先讲了再说。”

　　他：“我就属于这个阶段。”

　　我：“第二阶段的业务员话术熟练，对产品卖点清晰，对客户需求把握比较准确，但还不能直接触摸到核心，这个阶段业务员能轻松和客户交流，但由于常常不能把握到核心和根本，销售效果会经常打折扣。”

　　他：“就是这样，就跟撞运气一样，撞对了效果就好。”

　　我：“第三阶段的业务员，在与客户短暂的接触中，通过快速扫描客户的穿着、言行举止、走路、表情、说话等，客户还没开口，就已经对客户的情况有了全方位的了解。

　　比如需求、购买力、价值观等，后面的交谈都是为了验证自己的判断，如果想通过交流得到想要的信息，意图会很明显，客户不会让你得偿所愿的，你要问的信息从来都不是正面问的，都是侧面问的，在云淡风轻的聊天中验证你的信息。

　　交谈过程紧紧围绕客户需求谈，这时话术、产品、套路都不重要，他从来没想过推销产品，只是一心一意的帮客户解决问题，达成客户需求，完全和客户融为一体，他不是业务员，就是客户的朋友、知己、小助手，客户不仅乐意购买，更愿意介绍朋友来购买。”

　　他：“有没有什么办法通过客户的外在形象判断客户信息啊？”

　　我：“比如，从客户的着装就可以判断客户的身家，通过他说话的气场就能推断他在工作中担任什么职位，当然这都不是绝对的，也有例外，这是一个综合判断的过程，需要长期细心观察、归纳总结、实践对比才能得出。”

　　他：“这个阿姨的购房需求怎么分析？”

　　我：“阿姨50多岁，准备退休，退休后收入会减少，也不能完全靠子女养老，大多靠自己。

　　过去她肯定存了一笔钱，现在银行利率不断下降，看欧盟和日本就懂了，他们银行的利率低于1%，把钱存在银行，别说升值，那直接是贬值。

　　阿姨担心自己的钱抵御不了通货膨胀，自然就想到了投资，相比其他投资，投资买房更加简单、安全、可靠。你想一个50多岁的阿姨，好不容易存了一笔钱，她最怕什么？她最大的需求是什么？”

　　他：“最怕被人忽悠，最大的需求是投资必须安全可靠。”

　　我：“对于50多岁阿姨，买房最看重的不是升值空间，而是安全感，再过几年，她估计就退休了，收入方面会下降，这时她最怕的就是这笔钱出现差错，你首先要给她安全感。

　　不同年龄的安全感不同，50多岁的人更相信ZF和GQ，如果可以的话，最好能把你们这个项目跟ZF和GQ挂钩，当然不是忽悠，尽可能是真实的，这个需要你去发掘，总之你讲这一切，目的就是告诉她这个项目可靠，投资绝对安全。

　　第二是升值空间，对50多岁的人讲升值空间，地理位置、需求、稀缺性、落差要略讲，一定要讲实在的，给她算账，就是这房子自己不住，租出去月租多少，了解一下附近的租房，她的是期房，想想三年后月租会涨多少？

　　这些都是看得见摸得着的，跟年龄大的人不要讲太虚的，最好讲实惠实在的，这样阿姨听得懂，也更容易被打动，你告诉阿姨，不仅能租出去，还能自己住，多自由自在。

　　第三需求要帮阿姨激发出来，如果她买一套房，这套房不可能是自己一直持有和住，最终还是会留给子女的。

　　试想一下：如果阿姨手上有套房，在家会不会更有地位？子女会不会更孝顺？会不会更受尊敬？会不会更有话语权？……

　　你要明确告诉阿姨，在这里买套房，买的不仅是房子，还是升值空间，更是阿姨老年的健康幸福快乐生活。”

　　他：“看来销售不是卖产品，卖的是价值和客户的感觉。”

　　好的，今天我们就交流到这里，明天继续。

　　实干QQ：449057873(微信订阅号：sgnote)

　　附：“123健身计划”—84天

　　一、“123计划”进度实录：

　　静走1个半小时。

　　二、“123计划”数据记录：

　　1、目标体重减至（61.5）Kg。

　　2、7月体重减至（68.0）Kg。

　　3、今日（2015-7-1）实际体重（69.80）Kg，再减轻（1.80）Kg即可达成目标。

作者: gazixuzigu 时间: 2017-4-22 02:18
回答了那么多，没有加分了，郁闷。。

作者: xl13212b 时间: 2017-4-22 02:18
今天无聊来逛逛

作者: avoozoteflohs 时间: 2017-4-22 02:18
也许似乎大概是，然而未必不见得。

作者: xl20977b 时间: 2017-5-19 13:35
我也来顶一下..

作者: xuling9070h 时间: 2017-5-19 13:35
接到陌生电话请先说，“你好，找哪位”

作者: xl13084b 时间: 2017-6-1 18:38
不错，支持下

作者: xl5558b 时间: 2017-6-1 18:38
楼主，支持！

作者: esawuqevomijs 时间: 2017-6-1 18:38
不错不错.,..我喜欢

作者: jackm 时间: 2017-6-1 18:38
床前明月光，低头吃便当！

作者: xl20167b 时间: 2017-6-12 00:01
去市场买东西，杀价先杀四分之三，现在杀一半行不通了。

作者: dsfgsql 时间: 2017-7-6 10:59
先顶后看

作者: uvupoilibaru 时间: 2017-8-31 12:19
今天再看下

作者: xuling9382h 时间: 2017-8-31 12:19
去市场买东西，杀价先杀四分之三，现在杀一半行不通了。

作者: emuwizaruqude 时间: 2017-9-1 20:39
这贴子你会收藏吗

作者: ixariqakueqef 时间: 2017-9-1 20:39
都是那么过来的

作者: xl2919b 时间: 2017-9-1 20:39
希望大家都有好运

作者: xl11306b 时间: 2017-9-1 20:39
回复一下

作者: xuling6516h 时间: 2017-10-2 06:39
人之所以能，是相信能。

作者: xl21033b 时间: 2017-11-28 19:47
不错!

作者: eqaateqaud 时间: 2017-11-28 19:47
顶顶更健康，越顶吃的越香。

作者: xl23105b 时间: 2017-11-28 19:47
原来是这样

作者: xl21033b 时间: 2017-11-28 19:47
我不是你想象中的那样完美那样坚强，金钱和美女就足以把我征服！

作者: 花心 时间: 2017-12-26 18:06
小心大家盯上你哦

作者: xl22789b 时间: 2017-12-26 18:06
原来这样也可以

作者: ntjcy 时间: 2017-12-26 18:06
好人一生平安

作者: HelosadaRo 时间: 2017-12-26 18:06
问渠哪得清如许，为有源头活水来。

作者: xl14230b 时间: 2019-1-3 22:04
哦...............

作者: xuling10667h 时间: 2019-1-3 22:04
我来看看！谢谢

作者: xl2049b 时间: 2019-1-3 22:04
说的不错

作者: 虎门M仔 时间: 2022-4-8 06:56
晕死也不多加点分

作者: xl22982b 时间: 2022-4-8 06:56
饭可以乱吃，话也可以乱说，但贴子不可以乱发哦

作者: xuling6219h 时间: 2022-4-8 06:56
感觉好像在哪里看过了，汗~

作者: 杰仔 时间: 2022-4-8 06:56
强人，佩服死了。呵呵，不错啊

作者: xuling2463h 时间: 2022-4-8 06:56
我不是你想象中的那样完美那样坚强，金钱和美女就足以把我征服！

作者: 东莞小子 时间: 2022-4-19 02:54
写得好啊　估计有马甲

作者: xuling4348h 时间: 2022-4-19 02:54
真是汗啊我的家财好少啊加油

作者: 伟航GPS 时间: 2022-4-19 02:54
真好。。。。。。。。。

作者: xl6084b 时间: 2022-4-19 02:54
帮顶

作者: xl5564b 时间: 2022-5-5 02:59
我在努力中

作者: xl4479b 时间: 2022-5-5 02:59
你喜欢贴子还是发贴子的人

作者: xl17743b 时间: 2022-5-5 02:59
加油啊！偶一定会追随你左右，偶坚定此贴必然会起到抛砖引玉的作用~

作者: xuling4278h 时间: 2022-5-5 02:59
问渠哪得清如许，为有源头活水来。

作者: ifyotatop 时间: 2022-5-5 02:59
彪悍的人生不需要解释。

作者: xuling6255h 时间: 2022-5-14 06:22
帮你项项吧

作者: xuling1318h 时间: 2022-5-19 04:44
回个帖子支持一下！

作者: VictoriaSc 时间: 2022-5-19 04:44
顶．支持，路过．．．．．

作者: xuling10795h 时间: 2022-5-19 04:44
你加油吧

作者: xl24381b 时间: 2022-6-20 09:38
我毫不犹豫地把楼主的这个帖子收藏了

作者: xuling9636h 时间: 2022-7-28 15:54
我的啦嘿嘿

作者: xl2315b 时间: 2022-7-28 15:54
怎么就没人拜我为偶像那?? ~

作者: xl12322b 时间: 2022-7-28 15:54
我仅代表淘宝返利网http://www.5afanli.com/前来支持，感谢楼主！

作者: xuling580h 时间: 2022-8-16 02:27
声明一下：本人看贴和回贴的规则，好贴必看，精华贴必回。

作者: xuling7516h 时间: 2022-8-29 15:26
哈哈,有意思~顶顶，继续顶顶。继续顶哦

作者: ZVRDorthy 时间: 2022-8-29 15:26
在她兜里放些零钱，在她不常用的兜里放张一百。

作者: xl3194b 时间: 2022-10-14 12:24
鉴定完毕.!

作者: xuling7880h 时间: 2022-10-14 12:24
呵呵大家好奇嘛来观看下~~~~

作者: xl14990b 时间: 2022-11-24 13:05
回帖是种美德.

作者: 绝版童话 时间: 2022-11-24 13:05
谁能送我几分啊

作者: xuling5351h 时间: 2022-11-24 13:05
我回不回呢考虑再三还是不回了吧 ^_^

作者: cazatirabu 时间: 2022-11-24 13:05
爷爷都是从孙子走过来的。

作者: xuling3320h 时间: 2022-11-24 13:05
不早了各位晚安~~~~

作者: xl11532b 时间: 2022-12-23 19:19
支持一下

作者: xl25277b 时间: 2022-12-23 19:19
不知道说些什么

作者: ucodzosazaq 时间: 2022-12-23 19:19
水至清则无鱼,人至贱则无敌!

作者: xl24204b 时间: 2022-12-23 19:19
每天早上起床都要看一遍“福布斯”富翁排行榜，如果上面没有我的名字，我就去上班……

作者: 知足 时间: 2023-1-2 13:41
一个有信念者所开发出的力量，大于99个只有兴趣者。

作者: iqipudosutiv 时间: 2023-1-10 18:33
长时间没来看了～～

作者: azowouu 时间: 2023-1-10 18:33
这个贴不错！！！！！看了之后就要回复贴子，呵呵

作者: xl15546b 时间: 2023-1-10 18:33
我是来收集资料滴...

作者: xl22912b 时间: 2023-1-10 18:33
要相信自己~智商为0

作者: xuling8754h 时间: 2023-1-10 18:33
嘿...反了反了,,,,

作者: killgs 时间: 2023-1-11 08:24
不错不错.,..我喜欢

作者: xtjvbod 时间: 2023-1-20 23:25
支持一下吧

作者: dong-dong 时间: 2023-1-20 23:25
这个站不错！！

作者: ikidiipee 时间: 2023-1-20 23:25
原来是这样

作者: 天声 时间: 2023-1-20 23:25
不错，看看。

作者: xl20462b 时间: 2023-1-20 23:25
谢谢分享了!

作者: xuling5240h 时间: 2023-2-6 08:30
一楼的位置好啊..

作者: xuling3985h 时间: 2023-2-6 08:30
我该不会是最后一个顶的吧

作者: 阿荣 时间: 2023-2-6 08:30
这贴？不回都不行啊

作者: eculekiufe 时间: 2023-2-6 08:30
呵呵高高实在是高~~~~~

作者: lore1949 时间: 2023-2-6 08:30
我的啦嘿嘿

作者: xuling10928h 时间: 2023-2-21 16:49
好啊，谢楼主

作者: xuling7440h 时间: 2023-2-21 16:49
努力~~各位。。。

作者: xuling7478h 时间: 2023-2-21 16:49
晕不信啊

作者: xl0503b 时间: 2023-2-21 16:49
佩服佩服啊.

作者: xuling7478h 时间: 2023-2-21 16:49
青春就像卫生纸。看着挺多的，用着用着就不够了。

作者: imgsgl 时间: 2023-3-14 06:34
谢谢楼主啊！

作者: xl4499b 时间: 2023-3-14 06:34
呵呵,明白了

作者: AugustusDa 时间: 2023-3-14 06:34
初来乍到，请多多关照。。。

作者: ovideyuxaxa 时间: 2023-3-14 06:34
支持你就顶你

作者: dpqjkug 时间: 2023-3-14 06:34
说的不错

作者: ikkocpauji 时间: 2023-3-26 07:49
ding 支持

作者: xuling7534h 时间: 2023-3-26 07:49
顶一个先

作者: xl21806b 时间: 2023-3-26 07:49
去市场买东西，杀价先杀四分之三，现在杀一半行不通了。

作者: xl11524b 时间: 2023-3-26 07:49
说嘛1~~~想说什么就说什么嘛~~

作者: usaenalaj 时间: 2023-3-31 11:54
感觉好像在哪里看过了，汗~

作者: xl17956b 时间: 2023-6-6 10:54
哈哈，看的人少，回一下

作者: xl0131b 时间: 2023-6-6 10:54
不知道说些什么

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