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标题: 刨根问底 [打印本页]

作者: 实干日记    时间: 2017-4-13 14:31
标题: 刨根问底



  刨根问底


  2015-7-2晴


  昨天,有个做地产的读者,他在业务中遇到了难题,主要是不能准确把握客户的需求,我们就客户需求交流探讨了一番。


  他:“我有个问题想和你交流。”


  我:“请讲!”


  他:“我有个客户是个50多岁的阿姨,有购房需求,她每次过来看房都很谨慎,给她分析什么都怀疑,如果我稍微主动一点,分析多一点,她就撤了,我一直在分析寻找原因,但至今还没找到问题的症结。”


  我:“我们一起探讨,如果我只是给你答案,下次你遇到问题还是不会分析,阿姨过来买房,她是一个人来还是有子女陪伴?”


  他:“每次都是一个人。”


  我:“通过这一条,你能判断出什么?”


  他:“无法做出任何确定的判断。”


  我:“这么说吧,50多岁的阿姨买房主要用来干什么?”


  他:“给子女买或自己住。”


  我:“50岁的阿姨买房,一般就三种用途:第一,自己住;第二,投资升值;第三,帮子女购房。如果是给子女购房,子女是不是应该一起过来看房?”


  他:“可能是来考察的。”


  我:“这点可以排除,如果是考察,第一次是一个人,后面肯定会和子女一起来看房,给子女买房怎么可能不征求子女的意见?这不合正常的逻辑。很显然,她不是给子女买房,自己住的可能性也不大。”


  他:“为什么说自己住的可能性不大?”


  我:“如果自己住,一般会问的非常详细,毕竟是自己住,你这个是期房又不是现房,了解各方面的问题是自己住的首要任务,况且还是一个阿姨,对周边的环境和配套设施会更加在意。”


  他:“你这么一说,我就明白了,原来她是想买房投资升值啊。”


  我:“50岁的阿姨买房第一需求是什么?”


  他:“既然是用来投资,毫无疑问,肯定是升值空间。”


  我:“你知道什么是需求吗?”


  他:“这个没仔细研究过。”


  我:“我百度过,这个词的解释不清晰,我理解的需求就是,决定客户是否购买的根本原因。”


  他:“这样解释通俗易懂。”


  我:“做销售是分阶段的,或者说有段位的,第一阶段的业务员背的是话术,学的是套路,讲的是产品的优势,这种做法叫推销,就是自己有什么,给别人展示出来,不管别人是否需要,先讲了再说。”


  他:“我就属于这个阶段。”


  我:“第二阶段的业务员话术熟练,对产品卖点清晰,对客户需求把握比较准确,但还不能直接触摸到核心,这个阶段业务员能轻松和客户交流,但由于常常不能把握到核心和根本,销售效果会经常打折扣。”


  他:“就是这样,就跟撞运气一样,撞对了效果就好。”


  我:“第三阶段的业务员,在与客户短暂的接触中,通过快速扫描客户的穿着、言行举止、走路、表情、说话等,客户还没开口,就已经对客户的情况有了全方位的了解。


  比如需求、购买力、价值观等,后面的交谈都是为了验证自己的判断,如果想通过交流得到想要的信息,意图会很明显,客户不会让你得偿所愿的,你要问的信息从来都不是正面问的,都是侧面问的,在云淡风轻的聊天中验证你的信息。


  交谈过程紧紧围绕客户需求谈,这时话术、产品、套路都不重要,他从来没想过推销产品,只是一心一意的帮客户解决问题,达成客户需求,完全和客户融为一体,他不是业务员,就是客户的朋友、知己、小助手,客户不仅乐意购买,更愿意介绍朋友来购买。”


  他:“有没有什么办法通过客户的外在形象判断客户信息啊?”


  我:“比如,从客户的着装就可以判断客户的身家,通过他说话的气场就能推断他在工作中担任什么职位,当然这都不是绝对的,也有例外,这是一个综合判断的过程,需要长期细心观察、归纳总结、实践对比才能得出。”


  他:“这个阿姨的购房需求怎么分析?”


  我:“阿姨50多岁,准备退休,退休后收入会减少,也不能完全靠子女养老,大多靠自己。


  过去她肯定存了一笔钱,现在银行利率不断下降,看欧盟和日本就懂了,他们银行的利率低于1%,把钱存在银行,别说升值,那直接是贬值。


  阿姨担心自己的钱抵御不了通货膨胀,自然就想到了投资,相比其他投资,投资买房更加简单、安全、可靠。你想一个50多岁的阿姨,好不容易存了一笔钱,她最怕什么?她最大的需求是什么?”


  他:“最怕被人忽悠,最大的需求是投资必须安全可靠。”


  我:“对于50多岁阿姨,买房最看重的不是升值空间,而是安全感,再过几年,她估计就退休了,收入方面会下降,这时她最怕的就是这笔钱出现差错,你首先要给她安全感。


  不同年龄的安全感不同,50多岁的人更相信ZF和GQ,如果可以的话,最好能把你们这个项目跟ZF和GQ挂钩,当然不是忽悠,尽可能是真实的,这个需要你去发掘,总之你讲这一切,目的就是告诉她这个项目可靠,投资绝对安全。


  第二是升值空间,对50多岁的人讲升值空间,地理位置、需求、稀缺性、落差要略讲,一定要讲实在的,给她算账,就是这房子自己不住,租出去月租多少,了解一下附近的租房,她的是期房,想想三年后月租会涨多少?


  这些都是看得见摸得着的,跟年龄大的人不要讲太虚的,最好讲实惠实在的,这样阿姨听得懂,也更容易被打动,你告诉阿姨,不仅能租出去,还能自己住,多自由自在。


  第三需求要帮阿姨激发出来,如果她买一套房,这套房不可能是自己一直持有和住,最终还是会留给子女的。


  试想一下:如果阿姨手上有套房,在家会不会更有地位?子女会不会更孝顺?会不会更受尊敬?会不会更有话语权?……


  你要明确告诉阿姨,在这里买套房,买的不仅是房子,还是升值空间,更是阿姨老年的健康幸福快乐生活。”


  他:“看来销售不是卖产品,卖的是价值和客户的感觉。”


  好的,今天我们就交流到这里,明天继续。


  实干QQ:449057873(微信订阅号:sgnote)


  附:“123健身计划”—84天


  一、“123计划”进度实录:


  静走1个半小时。


  二、“123计划”数据记录:


  1、目标体重减至(61.5)Kg。


  2、7月体重减至(68.0)Kg。


  3、今日(2015-7-1)实际体重(69.80)Kg,再减轻(1.80)Kg即可达成目标。



作者: gazixuzigu    时间: 2017-4-22 02:18
回答了那么多,没有加分了,郁闷。。  
作者: xl13212b    时间: 2017-4-22 02:18
今天无聊来逛逛  
作者: avoozoteflohs    时间: 2017-4-22 02:18
也许似乎大概是,然而未必不见得。  
作者: xl20977b    时间: 2017-5-19 13:35
我也来顶一下..  
作者: xuling9070h    时间: 2017-5-19 13:35
接到陌生电话请先说,“你好,找哪位”  
作者: xl13084b    时间: 2017-6-1 18:38
不错,支持下  
作者: xl5558b    时间: 2017-6-1 18:38
楼主,支持!  
作者: esawuqevomijs    时间: 2017-6-1 18:38
不错不错.,..我喜欢  
作者: jackm    时间: 2017-6-1 18:38
床前明月光,低头吃便当!  
作者: xl20167b    时间: 2017-6-12 00:01
去市场买东西,杀价先杀四分之三,现在杀一半行不通了。  
作者: dsfgsql    时间: 2017-7-6 10:59
先顶后看  
作者: uvupoilibaru    时间: 2017-8-31 12:19
今天再看下  
作者: xuling9382h    时间: 2017-8-31 12:19
去市场买东西,杀价先杀四分之三,现在杀一半行不通了。  
作者: emuwizaruqude    时间: 2017-9-1 20:39
这贴子你会收藏吗  
作者: ixariqakueqef    时间: 2017-9-1 20:39
都是那么过来的  
作者: xl2919b    时间: 2017-9-1 20:39
希望大家都有好运  
作者: xl11306b    时间: 2017-9-1 20:39
回复一下  
作者: xuling6516h    时间: 2017-10-2 06:39
人之所以能,是相信能。  
作者: xl21033b    时间: 2017-11-28 19:47
不错!  
作者: eqaateqaud    时间: 2017-11-28 19:47
顶顶更健康,越顶吃的越香。  
作者: xl23105b    时间: 2017-11-28 19:47
原来是这样  
作者: xl21033b    时间: 2017-11-28 19:47
我不是你想象中的那样完美那样坚强,金钱和美女就足以把我征服!  
作者: 花心    时间: 2017-12-26 18:06
小心大家盯上你哦  
作者: xl22789b    时间: 2017-12-26 18:06
原来这样也可以  
作者: ntjcy    时间: 2017-12-26 18:06
好人一生平安  
作者: HelosadaRo    时间: 2017-12-26 18:06
问渠哪得清如许,为有源头活水来。  
作者: xl14230b    时间: 2019-1-3 22:04
哦...............  
作者: xuling10667h    时间: 2019-1-3 22:04
我来看看!谢谢  
作者: xl2049b    时间: 2019-1-3 22:04
说的不错  
作者: 虎门M仔    时间: 2022-4-8 06:56
晕死也不多加点分  
作者: xl22982b    时间: 2022-4-8 06:56
饭可以乱吃,话也可以乱说,但贴子不可以乱发哦  
作者: xuling6219h    时间: 2022-4-8 06:56
感觉好像在哪里看过了,汗~  
作者: 杰仔    时间: 2022-4-8 06:56
强人,佩服死了。呵呵,不错啊  
作者: xuling2463h    时间: 2022-4-8 06:56
我不是你想象中的那样完美那样坚强,金钱和美女就足以把我征服!  
作者: 东莞小子    时间: 2022-4-19 02:54
写得好啊 估计有马甲  
作者: xuling4348h    时间: 2022-4-19 02:54
真是汗啊  我的家财好少啊  加油  
作者: 伟航GPS    时间: 2022-4-19 02:54
真好。。。。。。。。。  
作者: xl6084b    时间: 2022-4-19 02:54
帮顶  
作者: xl5564b    时间: 2022-5-5 02:59
我在努力中  
作者: xl4479b    时间: 2022-5-5 02:59
你喜欢贴子还是发贴子的人  
作者: xl17743b    时间: 2022-5-5 02:59
加油啊!偶一定会追随你左右,偶坚定此贴必然会起到抛砖引玉的作用~  
作者: xuling4278h    时间: 2022-5-5 02:59
问渠哪得清如许,为有源头活水来。  
作者: ifyotatop    时间: 2022-5-5 02:59
彪悍的人生不需要解释。  
作者: xuling6255h    时间: 2022-5-14 06:22
帮你项项吧  
作者: xuling1318h    时间: 2022-5-19 04:44
回个帖子支持一下!
作者: VictoriaSc    时间: 2022-5-19 04:44
顶.支持,路过.....  
作者: xuling10795h    时间: 2022-5-19 04:44
你加油吧  
作者: xl24381b    时间: 2022-6-20 09:38
我毫不犹豫地把楼主的这个帖子收藏了  
作者: xuling9636h    时间: 2022-7-28 15:54
我的啦嘿嘿  
作者: xl2315b    时间: 2022-7-28 15:54
怎么就没人拜我为偶像那?? ~  
作者: xl12322b    时间: 2022-7-28 15:54
我仅代表淘宝返利网http://www.5afanli.com/前来支持,感谢楼主!  
作者: xuling580h    时间: 2022-8-16 02:27
声明一下:本人看贴和回贴的规则,好贴必看,精华贴必回。  
作者: xuling7516h    时间: 2022-8-29 15:26
哈哈,有意思~顶顶 ,继续顶顶。继续顶哦  
作者: ZVRDorthy    时间: 2022-8-29 15:26
在她兜里放些零钱,在她不常用的兜里放张一百。  
作者: xl3194b    时间: 2022-10-14 12:24
鉴定完毕.!  
作者: xuling7880h    时间: 2022-10-14 12:24
呵呵 大家好奇嘛 来观看下~~~~  
作者: xl14990b    时间: 2022-11-24 13:05
回帖是种美德.  
作者: 绝版童话    时间: 2022-11-24 13:05
谁能送我几分啊  
作者: xuling5351h    时间: 2022-11-24 13:05
我回不回呢 考虑再三 还是不回了吧 ^_^  
作者: cazatirabu    时间: 2022-11-24 13:05
爷爷都是从孙子走过来的。  
作者: xuling3320h    时间: 2022-11-24 13:05
不早了 各位晚安~~~~  
作者: xl11532b    时间: 2022-12-23 19:19
支持一下  
作者: xl25277b    时间: 2022-12-23 19:19
不知道说些什么  
作者: ucodzosazaq    时间: 2022-12-23 19:19
水至清则无鱼,人至贱则无敌!  
作者: xl24204b    时间: 2022-12-23 19:19
每天早上起床都要看一遍“福布斯”富翁排行榜,如果上面没有我的名字,我就去上班……  
作者: 知足    时间: 2023-1-2 13:41
一个有信念者所开发出的力量,大于99个只有兴趣者。  
作者: iqipudosutiv    时间: 2023-1-10 18:33
长时间没来看了 ~~  
作者: azowouu    时间: 2023-1-10 18:33
这个贴不错!!!!!看了之后就要回复贴子,呵呵  
作者: xl15546b    时间: 2023-1-10 18:33
我是来收集资料滴...  
作者: xl22912b    时间: 2023-1-10 18:33
要相信自己~智商为0  
作者: xuling8754h    时间: 2023-1-10 18:33
嘿...反了反了,,,,  
作者: killgs    时间: 2023-1-11 08:24
不错不错.,..我喜欢  
作者: xtjvbod    时间: 2023-1-20 23:25
支持一下吧  
作者: dong-dong    时间: 2023-1-20 23:25
这个站不错!!  
作者: ikidiipee    时间: 2023-1-20 23:25
原来是这样  
作者: 天声    时间: 2023-1-20 23:25
不错,看看。  
作者: xl20462b    时间: 2023-1-20 23:25
谢谢分享了!   
作者: xuling5240h    时间: 2023-2-6 08:30
一楼的位置好啊..  
作者: xuling3985h    时间: 2023-2-6 08:30
我该不会是最后一个顶的吧  
作者: 阿荣    时间: 2023-2-6 08:30
这贴?不回都不行啊  
作者: eculekiufe    时间: 2023-2-6 08:30
呵呵 高高实在是高~~~~~  
作者: lore1949    时间: 2023-2-6 08:30
我的啦嘿嘿  
作者: xuling10928h    时间: 2023-2-21 16:49
好啊,谢楼主
作者: xuling7440h    时间: 2023-2-21 16:49
努力~~各位。。。  
作者: xuling7478h    时间: 2023-2-21 16:49
晕  不信啊  
作者: xl0503b    时间: 2023-2-21 16:49
佩服佩服啊.  
作者: xuling7478h    时间: 2023-2-21 16:49
青春就像卫生纸。看着挺多的,用着用着就不够了。  
作者: imgsgl    时间: 2023-3-14 06:34
谢谢楼主啊!
作者: xl4499b    时间: 2023-3-14 06:34
呵呵,明白了  
作者: AugustusDa    时间: 2023-3-14 06:34
初来乍到,请多多关照。。。  
作者: ovideyuxaxa    时间: 2023-3-14 06:34
支持你就顶你  
作者: dpqjkug    时间: 2023-3-14 06:34
说的不错  
作者: ikkocpauji    时间: 2023-3-26 07:49
ding   支持  
作者: xuling7534h    时间: 2023-3-26 07:49
顶一个先  
作者: xl21806b    时间: 2023-3-26 07:49
去市场买东西,杀价先杀四分之三,现在杀一半行不通了。  
作者: xl11524b    时间: 2023-3-26 07:49
说嘛1~~~想说什么就说什么嘛~~  
作者: usaenalaj    时间: 2023-3-31 11:54
感觉好像在哪里看过了,汗~  
作者: xl17956b    时间: 2023-6-6 10:54
哈哈,看的人少,回一下  
作者: xl0131b    时间: 2023-6-6 10:54
不知道说些什么  




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