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标题: 沟通的艺术（四十七） [打印本页]

作者: 实干日记 时间: 2017-3-24 14:54
标题: 沟通的艺术（四十七）

　　沟通的艺术（四十七）

　　2014-12-7晴

　　2012年7月，我一个朋友在台湾YDL保险公司上班，他们经常有公开课，这种课程有两个作用：第一，带客户去成交；第二，带其他保险公司业务员去增员。

　　增员是个什么概念？

　　简单理解，就是传销里的“拉人头”。

　　当然这些都是属于合法的“拉人”，也是保险公司增加业务员的一个通道，我朋友看我不忙，就喊我去听听课，说白了就是让我了解一下，目的就是让我跟他起做保险。

　　大家别想歪哈，都是正常的业务活动，保险、直销、培训机构用得都是这个套路，没有好坏对错之分，我也不排斥。

　　今天回看，我要感激这些带我去学习的人人，我听过三生总裁钱仁奇先生的讲座并和他交流过5分钟，还听过深圳新华保险公司总经理的分享，他们在说服力方面都属于顶尖高手，我在这些学习中收获不少。

　　我喜欢录音和记笔记，这些都被我记录下来。

　　跟我这位朋友去了几次YDL保险经纪公司，这家公司在罗湖东门，去了几次我觉得这里的总监和部经理的确有水平。

　　我就考了一个保险经纪人证，去公司上班了，当时没什么人脉，根本没办法开展业务，就是学习为主。

　　我到这家公司后，是跟着这家公司部经理C生，C生将近50岁，台湾人，讲课特别有能量、幽默、风趣、很有深度。

　　他大学毕业后就一直就职于寿险公司，一直在这个行业打拼了27年，他最NB的课程就是《超级结案例》，把当今中国的股市和经济讲得深入浅出，在这里我真的收获不少。

　　C生最NB的说服术就是“无中生有、虚拟实景、点石成金。”

　　他曾说：“懂这个说服术的全世界只有三个：一个人是他，一个死掉了，一个还没有出生，这是他经营寿险27年整理出来的心得，如假包换。”

　　今天，我就把他《超级结案例》中的这种说服术整理出来分享给大家，来看看高手怎么化解客户抗拒的？（下面是我摘录C生分享的一部分。）

　　这是C生分享去买宝马的一段经历，也是《超级结案例》课程中的内容。

　　接下来我用C生的视觉来分享这一段经历，也就是第一人称手法描述。

　　我结婚七年太太才怀孕，在哪里怀的你们知道吗？

　　刚入门，我妈妈说：“媳妇儿，要是能开门红多好？”

　　第二年，我妈妈说：“如果来不及开门红，第二年也行。”

　　第三年，我妈妈说：“妈妈只要你们不要急着生啊，不要一次生两三个，生一个就好了。”

　　……

　　第五年，我妈妈说：“媳妇儿，是这样的啊，迟早要生的，那就早生好不好？”

　　这表示我妈妈对她的期望值是越来越高还是越来越低？（越低）

　　可我老婆肚子偏不争气，就是生不出个仔来。

　　我就带她到世界各国去生，带她去荷兰、澳洲、新西兰、日本、巴黎等地方，换个床试试看？（下面哄堂大笑）

　　有段时间，我在泰康服务很忙回不去，我妈妈就说：“你原料运不回来，可以把工厂搬到北京去啊。”

　　我想想也有道理，结果“工厂”就搭飞机运到北京了，我“原料”就供给了，结果就有了我们的孩子，所以我给我们小孩取名“C北京”。（下面又是哄堂大笑……）

　　这就是我的宝贝女儿，也就那么一个了，感谢中国！感谢中国！

　　后来回到台湾，刚好太太大腹便便，以前在台湾有车子，来中国后我就卖掉了，回到台湾后，我是不是要买车？（是）

　　我就陪太太去买车，我就问太太：“要买什么车？”

　　我太太说：“我们开宾士吧？”

　　我觉得开宾士太老气，因为那时我还不到40。

　　我说：“我们要不要看宝马？”

　　太太说：“好吧，那我们就去看宝马吧。”

　　我们去了一家宝马展厅，进去后业务员立马跑过来：“您好~~您好~~”那笑容我一辈子都会记得。

　　请问：能走进展厅，是随便看看还是是准备要买的人？（要买的人）

　　我太太一直对我开宝马很有意见，看了两辆五字头和三字头就提出了反对意见，

　　来看看这个业余员是怎么解决化解客户抗拒的。

　　我太太说：“老公，我现在怀孕，宝马车身比较硬，你开车又快，嘭~~嘭~~嘭~~这很不安全。”

　　业务员说：“太太，其实是这样子的，您顾虑得非常有道理！如果今天您和您老公开着车在台湾最美的公路上，松花公路上，摇下车窗，都不用吹冷气，外面海风微微吹过来，你和你老公甜蜜的相偎在一起都没关系。”

　　我太太一听，眼里立马就亮了。

　　业务员继续说：“你老公开着车，前面有一辆‘乌龟’（甲壳虫）车，后面写着一句话：新手驾车，请多包涵。还贴着：一个HelloKitty。”

　　就是女人开的车，开得很慢。

　　业务员问：“先生，如果你以这个速度跟两公里，你会不会超车？”

　　我说：“以我这样的性格，别说两公里，我跟一分钟就超了。”

　　业务员说：“你要超车，怎么超？”

　　我：“超车很简单，我加速向左一开，再一加速就过去了。”

　　业务员说：“如果这个时候，有一辆大货车迎面而来，这个时候你该怎么办？左边是太平洋，右边是悬崖峭壁。”

　　我和太太都目瞪口呆……

　　业务员继续说：“太太是这样的，别担心，我们宝马配有全世界独一无二的瞬间加速系统，也就只有这个系统能带领尊贵的客户、有身价的客户安全地、很快地，在短时间内‘飚的一下’离开险地。”

　　我太太又提第二个反对问题：“是的，你们车子很快，可以带领客户离开险地，但是你们的车子很吵啊。”

　　业务员说：“太太是这样的，假设现在国道净空，高速路上净空，你跟你老公和你们的朋友开着两部车子，然后两辆车竞速，裁判‘啪的’一声令下，一台车嗡....嗡.....嗡........嗡............的飙出去，你希望您的车是无声的‘飙’出去还是有跑车的轰鸣声效果‘飙’出去？”

　　我太太：“有跑车声效的。”

　　业务员：“其实，我们这个宝马配备了高档的声浪模拟系统，你能够想象到开着这种车在高速路上飙车的感觉吗？”

　　我太太眼睛瞳孔都大了，一脸陶醉……

　　业务员立马问：“您是要525还是要535？”

　　我太太问：“那这部是价格是多少？”

　　业务员迅速的回答了价格，太太就问我：“你觉得要哪一部？”

　　我说：“你决定！”

　　太太说：“那就这一部吧。”

　　后面，业务员才问我太太：“请问你喜欢什么颜色？如果你老公开得话，我会希望他能开黑色，代表尊贵。如果您要开得话，我觉得应该要开红色，代表优雅。”

　　这句话又把我老婆灌了迷魂汤……

　　业务员：“你是要买一部还是两部？”

　　还好，我太太那时有孕在身，要不就直接买两部了。（哈哈哈~~下面的听众笑成一片)

　　看到高手是怎么化解客户抗拒的没有？

　　明天会将会剖析这种说服术是如何实现的，是如何通过时空隧道瞬间把客户带到未来的？

　　好的，今天我们就交流到这里，明天继续。

　　感谢转载和分享！

　　实干QQ：449057873

作者: xl5833b 时间: 2017-5-6 12:17
长时间没来看了～～

作者: xl11199b 时间: 2017-5-6 12:17
21世纪，什么最重要——我！

作者: 秀泽 时间: 2017-5-6 12:17
我在顶贴~！~

作者: xl1454b 时间: 2017-5-6 12:17
满城尽待年终奖，弄弄才是喇叭腔

作者: xuling6871h 时间: 2017-5-10 07:25
支持你一下下。。

作者: SonVanOtte 时间: 2017-5-10 07:25
好啊，，不错、、、、

作者: dglion 时间: 2017-5-10 07:25
不看白不看，看也不白看

作者: xuling8019h 时间: 2017-5-23 22:56
谁能送我几分啊

作者: lizhongjie 时间: 2017-5-23 22:56
一定要回贴，因为我是文明人哦

作者: xl2684b 时间: 2017-5-23 22:56
不对，就是碗是铁的，里边没饭你吃啥去？

作者: xl18467b 时间: 2017-5-23 22:56
要相信自己~智商为0

作者: shang0614 时间: 2017-11-5 20:11
我帮你喝喝

作者: guiyang95 时间: 2017-11-5 20:11
厉害！强~~~~没的说了！

作者: xl7982b 时间: 2017-11-24 14:00
谢谢分享了!

作者: 38.5℃ 时间: 2017-11-24 14:00
对不起，我走错地方了，呵呵

作者: xuling176h 时间: 2017-11-25 08:04
不是吧

作者: shenhw3643 时间: 2017-11-25 08:04
我的啦嘿嘿

作者: LaurenceTh 时间: 2018-11-15 11:35
不是吧

作者: xl15045b 时间: 2018-11-15 11:35
呵呵,支持一下哈

作者: 夜的诗人 时间: 2018-11-15 11:35
这贴子你会收藏吗

作者: xl13603b 时间: 2018-11-15 11:35
来几句吧

作者: eleqago 时间: 2018-12-14 20:34
努力~~各位。。。

作者: xl8602b 时间: 2022-4-18 18:11
真是天底下好事多多

作者: ekajipuufi 时间: 2022-4-18 18:11
读10年语文，不如聊半年QQ

作者: 网虫2046 时间: 2022-4-18 18:11
说嘛1~~~想说什么就说什么嘛~~

作者: oxudice 时间: 2022-4-18 18:11
一个鸡蛋跑到青藏高原，结果它变成了氢弹；

作者: zzw167 时间: 2022-5-28 03:15
好人一个

作者: bergstone 时间: 2022-5-28 03:15
不看白不看，看也不白看

作者: xl23289b 时间: 2022-5-28 03:15
对不起，我走错地方了，呵呵

作者: xl19957b 时间: 2022-5-28 03:15
今天再看下

作者: xl0691b 时间: 2022-5-28 03:15
应该加分

作者: xl7747b 时间: 2022-6-2 01:10
ding 支持

作者: xuling9219h 时间: 2022-6-2 01:10
人气还要再提高

作者: DexterUnde 时间: 2022-6-2 01:10
…没我说话的余地…飘走

作者: xl0660b 时间: 2022-6-2 01:10
来上茶~~~~

作者: xl17581b 时间: 2022-7-1 17:07
呵呵高高实在是高~~~~~

作者: xl14603b 时间: 2022-7-4 18:29
说的真有道理啊！

作者: izenoyeup 时间: 2022-7-4 18:29
读10年语文，不如聊半年QQ

作者: xl17937b 时间: 2022-7-20 20:25
应该加分

作者: xuling6497h 时间: 2022-7-20 20:25
加油站加油

作者: xl11674b 时间: 2022-7-20 20:25
这个贴好像之前没见过

作者: xl9259b 时间: 2022-7-20 20:25
正好你开咯这样的帖

作者: xl6579b 时间: 2022-8-15 15:02
越办越好~~~~~~~~~`

作者: xuling7804h 时间: 2022-8-31 05:39
人气还要再提高

作者: dingding 时间: 2022-8-31 05:39
这贴子你会收藏吗

作者: endywuhaff 时间: 2022-10-9 11:34
家财万贯还得回很多贴哦

作者: uvefofiyoveru 时间: 2022-10-29 14:27
呵呵都没人想我~~

作者: xuling4388h 时间: 2022-10-29 14:27
我起来了哈哈刚才迷了会

作者: xl13075b 时间: 2022-11-19 20:50
这个站不错！！

作者: wang 时间: 2022-11-19 20:50
谁都不容易啊 ~~

作者: xl6615b 时间: 2022-11-19 20:50
我率天兵天将将你打回原形~~~

作者: sariguy 时间: 2022-12-14 03:57
顶一个先

作者: xl24379b 时间: 2022-12-14 03:57
必须顶

作者: xl22723b 时间: 2022-12-14 03:57
说嘛1~~~想说什么就说什么嘛~~

作者: 傻YO 时间: 2022-12-14 03:57
勤奋真能造就财富吗？

作者: 偷女xinsop 时间: 2022-12-14 03:57
没有医保和寿险的，天黑后请不要见义勇为……

作者: xl20351b 时间: 2022-12-22 04:43
每天早上起床都要看一遍“福布斯”富翁排行榜，如果上面没有我的名字，我就去上班……

作者: eqakitsusafz 时间: 2022-12-25 06:34
支持你一下下。。

作者: xl7783b 时间: 2022-12-25 06:34
我来看看！谢谢

作者: Sezfryplugs 时间: 2022-12-25 06:34
几头雾水…

作者: 财富网u 时间: 2022-12-31 00:32
支持你加分

作者: xl1325b 时间: 2022-12-31 00:32
不错，支持下

作者: 胡杨 时间: 2022-12-31 00:32
我等你哟!

作者: xuling10164h 时间: 2022-12-31 00:32
你喜欢贴子还是发贴子的人

作者: xl5691b 时间: 2022-12-31 00:32
接到陌生电话请先说，“你好，找哪位”

作者: xl1018b 时间: 2023-1-1 23:17
我在努力中

作者: xuling5670h 时间: 2023-1-1 23:17
牛牛牛牛

作者: xl16874b 时间: 2023-1-1 23:17
这个站不错！！

作者: xuling8857h 时间: 2023-1-1 23:17
一个人最大的破产是绝望，最大的资产是希望。

作者: xl0708b 时间: 2023-1-1 23:17
厉害！强~~~~没的说了！

作者: xl22066b 时间: 2023-1-4 07:26
做一个,做好了,请看

作者: ohijiwazlai 时间: 2023-1-4 07:26
每天早上起床都要看一遍“福布斯”富翁排行榜，如果上面没有我的名字，我就去上班……

作者: xuling339h 时间: 2023-1-5 05:13
人气还要再提高

作者: 揸兜 时间: 2023-2-4 14:38
顶一个先

作者: xuling7630h 时间: 2023-2-4 14:38
牛牛牛牛

作者: utebomu 时间: 2023-2-4 14:38
哈哈,有意思~顶顶，继续顶顶。继续顶哦

作者: xuling9129h 时间: 2023-2-4 14:38
我有家的感觉~~你知道吗

作者: ucqmwxf 时间: 2023-2-16 06:23
原来这样也可以

作者: xl5755b 时间: 2023-2-16 06:23
好人一生平安

作者: xuling2698h 时间: 2023-2-16 06:23
没人理我。。。。

作者: xl0318b 时间: 2023-2-23 23:54
人气还要再提高

作者: xuling2690h 时间: 2023-3-11 02:35
支持一下

作者: xl7853b 时间: 2023-3-11 02:35
我该不会是最后一个顶的吧

作者: xl23584b 时间: 2023-3-11 02:35
这贴子你会收藏吗

作者: xl8077b 时间: 2023-3-11 02:35
满城尽待年终奖，弄弄才是喇叭腔

作者: JamiMelbou 时间: 2023-3-23 00:35
我想要`~

作者: xl5135b 时间: 2023-3-23 00:35
…没我说话的余地…飘走

作者: 心静 时间: 2023-3-23 00:35
今天再看下

作者: 心静 时间: 2023-3-23 00:35
希望大家都有好运

作者: xl1993b 时间: 2023-3-23 00:35
哈哈我支持你

作者: xl24793b 时间: 2023-5-8 01:25
支持你一下下。。

作者: 卡西莫多 时间: 2023-5-8 01:25
加油啊！！！！顶哦!!!!!

作者: gina 时间: 2023-5-8 01:25
看贴回复是好习惯

作者: xl6256b 时间: 2023-5-11 11:34
我十目一行也还是看不懂啊

作者: xl10393b 时间: 2023-5-11 11:34
人生感悟：发生口角后，别关机，也别在街上和其他异性闲逛，那只能使矛盾激化。

作者: xuling10060h 时间: 2023-6-15 21:23
观看中

作者: xuling1204h 时间: 2023-6-15 21:23
不对，就是碗是铁的，里边没饭你吃啥去？

作者: xl3540b 时间: 2023-6-15 21:23
你你你你呵呵~~~~别这样哦.....

作者: EllisBlanc 时间: 2023-7-11 12:04
长时间没来看了～～

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