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标题: 教你如何把握好顾客心理促销成交转化率 [打印本页]

作者: zimeiti小王 时间: 2017-3-10 09:17
标题: 教你如何把握好顾客心理促销成交转化率
　　在网络销售中，买家下单的程序一般是这样的：浏览—咨询—观望—犹豫—下单—期待这样的程序。有一些比较豪爽的顾客会在这个过程中缩小了流程，比如从浏览一跃跃到下单这种状况。对于我们卖家来说，当然大多都喜欢这种豪爽型顾客。我们称之为“闷拍客”，这种“闷拍客”之所以受欢迎是因为省去了很多让人厌烦的环节直接下单，可就是因为省去了这种环节，使得他们回头率基本为零，他们没有与我们进行反馈与互动，没能与我们进行销售沟通，没能让我们在整个销售过程中看到满意与不满，这种顾客，是最危险也是最留不住的。在每个不满意或者满意中没能让我们第一时间知道，所以这种顾客反而是我们不能要期望的。相反，那些和你磨上一整天或者就一个问题纠结上一整天让你烦到要死的顾客，反而会是你以后的常客，为你所征服。

　　所以，亲们，不要轻易说你讨厌某一个和你磨上一整天的顾客，作为中小卖家的我们，这种顾客，是我们成长的一道风景，是我们努力的方向，更是培养我们如何在以后的销售经营过程中，如何学会顾客心理学的一门学科。我们作为中小卖家，很多时候我们的客服人员就是我们本人，我们很多时间的销售技巧以及这些读懂顾客心理学的学问都是在自己日新月异中自学而来的，今天，小猫就这个问题，也和大家一起分享自己我自己的心得。教你如何用好顾客心理学。

　　一：你的产品决定了你将拥有什么样的顾客群也决定了你得用什么心态去揣测他们

　　如果你是卖服装或者鞋子类的，注定你的顾客群就是一帮走在时尚前沿的时尚购物人，这群人的眼光最犀利，他们对网络市场的价格、款式、卖家态度、衣服质量这些了如指掌，所以他们如果来了，会有一种你得把他们当上帝的感觉，会挑三挑四，会与你讲价甚至会恶批你的产品。这时，你要学会的就是安静地听，然后耐心地指导，这些人有高层次的消费群也有中层次的消费群，但他们买东西时总有一种心态是一样的，那就是占便宜心态。这些人如果稍微给他们一点便宜赚到，让他们真正地感觉到物超所值，那就能留住他们的心。所以，当他们提出要优惠时，不能一口拒绝，如果他提出的要求超乎你的底线时，你也好好地与他们沟通，让他们买些套餐，或者多买几件争取能给他们一些优惠或者好评返现金这样的好处。当然，你要强调质量才是硬道理，优惠也要优惠到让他们知道，你的宝贝，质量是最好的。

　　二：当他们提问问题时可以试着间接回答但要留有余地让他们继续提问

　　我也是一个网购达人，什么都喜欢在网上购买，购买时，我也会和卖家聊一两句，有时不是想知道些什么，而只是想让他知道，我现在就看中他家的产品了，就要下单了，希望引起他的注意。所以，很多时候，买家一来，就和你说：亲，在吗？你不能只把这个当成简单的哦了一下或者说在的那样的简单，你得有下一句，让他有机会可以问上第二句。记得前些日子去买衣服时，我也说了句亲，人家说在的，我就说，我看中你的一款衣服了，她就说，那你就买啊。想想看，这句话，让我怎么有台阶下？让我接下去该问什么？作为卖家，你要回答得有引导性，在这过程中，你要揣测对方到底要的什么？

　　比如就像我说所的，我说我看上了你淘宝店铺的一款衣服，就很明显了，我已经挑中了，我要的就是你给我的肯定与推荐。如果这时对方说，亲，你看中哪一款，我帮你看看，接下去，我当然会发那个款，然后她就接着说，亲，你眼光真好，这款衣服最近很火哦，是今年流行的风格。接下去我可能会问那包不包邮或者价格有什么优惠等等，如果对方再说个什么套餐或者什么买多少送多少给我，是不是就水到渠成了？

　　还有就是当他们问什么是不是正品，买来后不是正品能不能退换啊，为什么别人那么便宜你家那么贵之类的，对于这些你没必要一下子回答出来。问这些问题其实和没问是一个样的，买家其实要的就是一个肯定的答复，但你又不能马上斩钉截铁地说行。你得要有自己的立场和深度，可以慢点回答。然后很肯定的说：亲，放心吧，我不知道别人是怎么样的，但我家的质量一直没人否定的，我们也有加入七天消保，相信我们吧。

　　三：顾客的提问有助于让我们知道他们的需求

　　有很多人在购买产品时，需要这里问问哪里问问，如果是衣鞋类的，一般喜欢问尺码以及会不会有色差或者说洗了之后是怎么个样子的。像问这样问题的，我们就能知道，他们在意的是什么，网购衣服鞋子的大家都知道，尺码是一个让人纠结的问题，你最好自己要具备知道尺码的能力以及知道他们犹豫的问题在哪里？如果他一直在问尺码的，说明他真的在乎这一块，你最好问清楚下他的尺码或者把尺码表给他看看。如果他一直在问价格的，说明他对价格比较敏感，如果能给点优惠就给，不能给的，就得委婉强调一下你这个价格无法改变。如果他们一直在强调别人的宝贝如何好，你的比别人贵。其实，这些也都是想你给点优惠，他其实是真的想成为你的顾客。不然，别人比你家的好，他怎么不去别家买。你这个时候，该有什么立场就得有什么立场，但语气要委婉，不要一口气回绝人家，要给人台阶下以及让他有回头的可能。

　　所以说，如果在浏览—咨询—观望—犹豫—下单—期待这个节骨眼上，你好好地把握好每个环节，就能促成销量。不要拘束于什么话语，对于买家而言，你能与他们拉近距离那是最好不过了，这样才能促成二次购买以及让他介绍朋友来。千万不要给买家造成一种你这一家信誉低，服务更是一般般的感觉。要知道，我们中小卖家拼的就只能是这些小细节了，把细节做好，把握好经营过程中顾客的心理，让每一单都下得那么愉快那么让人回味，如果你做到了，你就成功了。

作者: xl0837b 时间: 2017-5-6 02:24
哈哈,有意思~顶顶，继续顶顶。继续顶哦

作者: xl0968b 时间: 2017-5-6 02:24
文笔流畅，修辞得体，深得魏晋诸朝遗风，更将唐风宋骨发扬得入木三分，能在有生之年看见楼主的这个帖子。实在是我三生之幸啊。

作者: itopooye 时间: 2017-5-6 02:24
不知道说些什么

作者: binjoy 时间: 2017-5-6 02:24
(*^__^*) 嘻嘻……

作者: 魅力无限 时间: 2017-5-6 02:24
拍脑袋决策，拍胸脯保证，拍屁股走人

作者: xl12116b 时间: 2017-7-10 09:03
真是汗啊我的家财好少啊加油

作者: xl22498b 时间: 2017-7-10 09:03
帮顶

作者: 风云少帅 时间: 2017-7-10 09:03
呵呵,支持一下哈

作者: xl13698b 时间: 2017-7-10 09:03
顶顶更健康，越顶吃的越香。

作者: zireibogdeh 时间: 2017-7-10 09:03
彪悍的人生不需要解释。

作者: xuling6532h 时间: 2017-9-7 20:47
不是吧

作者: xl13178b 时间: 2017-9-7 20:47
我的啦嘿嘿

作者: xl2259b 时间: 2017-9-12 12:36
真的有么

作者: efool 时间: 2017-9-12 12:36
又看了一次

作者: xl23431b 时间: 2017-11-29 13:36
不错，看看。

作者: xl23431b 时间: 2017-11-29 13:36
晕不信啊

作者: xl23431b 时间: 2017-11-29 13:36
支持一下

作者: xuling5612h 时间: 2017-11-29 13:36
进行溜达一下

作者: VictorRene 时间: 2017-11-29 13:36
长时间没来看了～～

作者: lv186 时间: 2017-12-8 23:25
家财万贯还得回很多贴哦

作者: xl23029b 时间: 2017-12-8 23:25
加油啊！！！！顶哦!!!!!支持楼主，支持你~

作者: CharlotteB 时间: 2018-1-8 05:28
我也来顶一下..

作者: lipeng 时间: 2018-1-8 05:28
楼主福如东海，万寿无疆！

作者: xl3374b 时间: 2018-1-8 05:28
顶的就是你

作者: 运奇 时间: 2018-1-8 05:28
…没我说话的余地…飘走

作者: hnspring 时间: 2018-1-8 05:28
每天早上起床都要看一遍“福布斯”富翁排行榜，如果上面没有我的名字，我就去上班……

作者: xl3502b 时间: 2018-11-9 19:38
就为赚分嘛

作者: harry 时间: 2018-11-9 19:38
不错不错比我强多了

作者: xuling6018h 时间: 2018-11-9 19:38
在线等在线等

作者: alotukam 时间: 2022-6-24 09:54
这个贴不错！！！！！

作者: xl7382b 时间: 2022-6-24 09:54
有才的不在少数啊

作者: hy95809hy 时间: 2022-6-24 09:54
好好帖很好帖确实好帖少见的好帖

作者: xl15821b 时间: 2022-6-24 09:54
真是有你的！

作者: xuling3336h 时间: 2022-7-30 12:09
说的不错

作者: xl11635b 时间: 2022-7-30 12:09
晕死也不多加点分

作者: ummvixf 时间: 2022-7-30 12:09
文笔流畅，修辞得体，深得魏晋诸朝遗风，更将唐风宋骨发扬得入木三分，能在有生之年看见楼主的这个帖子。实在是我三生之幸啊。

作者: xl23444b 时间: 2022-7-30 12:09
不对，就是碗是铁的，里边没饭你吃啥去？

作者: owatobox 时间: 2022-7-30 12:09
我不是你想象中的那样完美那样坚强，金钱和美女就足以把我征服！

作者: eliqurayaqegu 时间: 2022-8-6 01:14
呵呵,支持一下哈

作者: xl13975b 时间: 2022-8-19 22:46
晕死也不多加点分

作者: xl10292b 时间: 2022-8-19 22:46
呵呵那就好好玩吧~~~~

作者: xl12318b 时间: 2022-8-19 22:46
床前明月光，低头吃便当！

作者: enoosipid 时间: 2022-9-8 01:20
顶你一下，好贴要顶！

作者: xuling9620h 时间: 2022-9-8 01:20
强人，佩服死了。呵呵，不错啊

作者: xl9725b 时间: 2022-9-8 01:20
我又回复了

作者: MarianaZml 时间: 2022-12-30 05:02
好啊，谢楼主

作者: idediqoa 时间: 2022-12-30 05:02
观看中

作者: xl16684b 时间: 2022-12-30 05:02
文笔流畅，修辞得体，深得魏晋诸朝遗风，更将唐风宋骨发扬得入木三分，能在有生之年看见楼主的这个帖子。实在是我三生之幸啊。

作者: xl8068b 时间: 2022-12-30 05:02
我来了~~~~~~~~~ 闪人~~~~~~~~~~~~~~~~

作者: xl7153b 时间: 2022-12-30 05:02
应该加分

作者: xuling10139h 时间: 2023-1-21 07:23
支持~~

作者: xl13201b 时间: 2023-1-21 07:23
读10年语文，不如聊半年QQ

作者: jiezhi 时间: 2023-1-21 07:23
我在顶贴~！~

作者: xinrong_edw 时间: 2023-2-24 19:34
观看中

作者: yiyuntina 时间: 2023-2-24 19:34
我在顶贴~！~

作者: xl25049b 时间: 2023-2-24 19:34
我不是你想象中的那样完美那样坚强，金钱和美女就足以把我征服！

作者: xuling5854h 时间: 2023-2-28 23:11
不错，看看。

作者: andygang 时间: 2023-2-28 23:11
自己知道了

作者: shanghaipc 时间: 2023-2-28 23:11
推荐个好站，南昌学车网http://www.251818.com，学车考驾照，找南昌驾校，就上南昌学车网！

作者: xl4768b 时间: 2023-3-10 23:44
支持你一下下。。

作者: xl17955b 时间: 2023-3-10 23:44
帮顶

作者: eqoripatoje 时间: 2023-3-10 23:44
今天没事来逛逛

作者: xuling7879h 时间: 2023-3-22 10:03
顶下再看

作者: lhjxp 时间: 2023-3-22 10:03
站个位在说

作者: xl2871b 时间: 2023-5-17 14:51
不是吧

作者: xl20617b 时间: 2023-5-17 14:51
这贴？不回都不行啊

作者: xl11781b 时间: 2023-5-17 14:51
加油啊！偶一定会追随你左右，偶坚定此贴必然会起到抛砖引玉的作用~

作者: erapatel 时间: 2023-5-22 01:39
#无语

作者: xuling1752h 时间: 2023-5-22 01:39
好啊，，不错、、、、

作者: yinhaosos 时间: 2023-5-22 01:39
嘿嘿......哈哈......呵呵.....哟~呼

作者: KarenBuvel 时间: 2023-5-30 09:27
楼主，支持！

作者: LornaLeppe 时间: 2023-5-30 09:27
牛牛牛牛

作者: RichSwiger 时间: 2023-5-30 09:27
不早了各位晚安~~~~

作者: kings 时间: 2023-6-14 21:38
我的啦嘿嘿

作者: xuling6802h 时间: 2023-6-14 21:38
去市场买东西，杀价先杀四分之三，现在杀一半行不通了。

作者: xuling5394h 时间: 2023-6-22 12:04
几头雾水…

作者: 大雪 时间: 2023-6-22 12:04
(*^__^*) 嘻嘻……

作者: xuling3597h 时间: 2023-6-22 12:04
回复一下

作者: ujebibfoha 时间: 2023-6-22 12:04
一山不能容二虎，除非一公和一母!

作者: xl16954b 时间: 2023-6-22 12:04
满城尽待年终奖，弄弄才是喇叭腔

作者: li04 时间: 2023-6-27 22:40
努力~~各位。。。

作者: usomibautoboc 时间: 2023-6-27 22:40
帮你项项吧

作者: xl24422b 时间: 2023-6-27 22:40
就为赚分嘛

作者: aaaaaa 时间: 2023-6-27 22:40
一个个全都骑到老大头上来了...

作者: ahkoahko 时间: 2023-7-9 17:46
不错，支持下

作者: xl15638b 时间: 2023-7-9 17:46
晕不信啊

作者: xl5035b 时间: 2023-7-9 17:46
真是有你的！

作者: LesterDrak 时间: 2023-7-9 17:46
一个子没看懂

作者: Brittney73 时间: 2023-7-27 06:18
哈哈,有意思~顶顶，继续顶顶。继续顶哦

作者: 大头佬 时间: 2023-7-27 06:18
我帮你喝喝

作者: xl20256b 时间: 2023-7-27 06:18
女人啊真是那句话~~~无理占三分~~忘记怎么说了呵呵 ~~你帮我想想

作者: xuling6904h 时间: 2023-8-26 03:49
晕死也不多加点分

作者: xl1206b 时间: 2023-8-26 03:49
支持你就顶你

作者: xuling4346h 时间: 2023-8-26 03:49
做对的事情比把事情做对重要。

作者: afadnupub 时间: 2023-8-27 15:13
初来乍到，请多多关照。。。嘿嘿，回个贴表明我来过。

作者: xl11394b 时间: 2023-8-27 15:13
呵呵大家好奇嘛来观看下~~~~

作者: xuling9750h 时间: 2023-9-5 14:31
不错不错,我喜欢看

作者: 天圆地方 时间: 2023-9-5 14:31
宁愿选择放弃，不要放弃选择。

作者: 640 时间: 2023-9-7 04:49
顶的就是你

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