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标题: 关于互联网公司怎么做线下？良品铺子有 5 招 [打印本页]

作者: 尉迟琳嘉 时间: 2017-2-7 18:35
标题: 关于互联网公司怎么做线下？良品铺子有 5 招
导读：中国互联网的线上流量红利已经进入尾声，连曾经被奉为圭臬的小米模式也遇到了新的危机，那么互联网公司该怎样做线下呢? 线上的获客成本持续走高，线下，这个天然的流量集中地...

　　中国互联网的线上流量红利已经进入尾声，连曾经被奉为圭臬的小米模式也遇到了新的危机，那么互联网公司该怎样做线下呢?


　　线上的获客成本持续走高，线下，这个天然的流量集中地会不会有新机会?当越来越多的产品公司重新反思线下渠道的价值之时，那些从线下门店起家的公司有什么可以借鉴之处?


　　从卖了十年零食，一直坚持开门店的良品铺子了解到，发现在线下开门店的方法论上并不比推广一个 app 要简单。

　　良品铺子在全国一共有 2000 多家门店。2015 年，这些门店给良品铺子整个公司带来的销售额为 33 亿。超过整个公司销售额的三分之二。(当年全公司的销售额是 45 亿。)


　　反观行业内的其他对手，大多在线上渠道做功夫。主攻线上的三只松鼠依托互联网渠道，在 2015 年卖出了 25 亿元，被好想你收购的百草味，也在电商渠道兴起之后，关闭了大量门店，实现了 2015 年 10 亿的销售额。


　　同样涉水电商等互联网渠道，良品铺子没有放弃线下门店的经营。他们预计今年把线下门店扩展到 3600 多家，并更新到第五代。从明确门店价值，到开店方式、门店人员管理经营等，他们有一整套自己的方法论。


　　明确线下门店的价值


　　成立于 2006 年，良品铺子最早从武汉的门店做起，从 2006 到 2011 年，良品铺子卖零食的渠道只有一个——门店。2012 年，食品电商开始成熟之后，良品铺子开始涉足电商，并在天猫、京东、一号店等几十个多线上渠道展开了销售。


　　良品铺子把公司的渠道按照重要程度分类，第一是门店;第二是电商平台;第三是社交电商;第四是外卖类的本地生活;最后才是 app 终端。


　　良品铺子的总裁杨银芬如此强调门店的价值：「零食这个品类是介于标准化和非标准化之间的品类，未来消费者获取信息的渠道发生了变化，购买的方式发生了变化，固守门店的话一定会死。」


　　但是门店不可或缺，门店可以满足用户及时性的消费需求。它考验企业的两个能力：第一，品牌效应，第二，供应链的能力。


　　门店成本主要是人工成本和租金成本，其实运输成本比线上还要低。当供应链效率提高的情况下，可以把很多成本摊薄。


　　「门店最终的价值是当全渠道体系起来之后，通过 LBS 定位技术，把门店当成消费者服务的窗口，比如线上下单、门店提货，比如门店送货上门，还有一些代收快递、收发快递，有些增值服务。我们把它做成消费者对门店综合购物的体验中心，价值是非常巨大的。」


　　在明确了门店的价值之后，良品铺子的门店从成立初就处于扩张状态：从 2016 年的 18 家到 2017 年的 30 多家，2008 年的 72 家到 168 家、620 家、700 家、1300 家、2000 家。


　　从一个个城市做起，不着急把摊子铺大


　　良品铺子 2000 家门店分布于湖北、湖南、江西、四川、河南等省，尽管已经经营了十年，他们都还没有踏入北上广这三个一线城市。


　　2016 年良品铺子开始在深圳开了几个店，也进驻苏州，他们把深圳和苏州作为进军华南和华东的实验场。


　　如果画一个地图，你就会发现，这些门店像葡萄串一样紧紧地聚集在一起。


　　杨银芬在一次采访中告诉极客公园，良品铺子开店的模式一定要以点带一条线、一条线带一个面，这种开店策略才是最经济的，跳跃式、下象棋的做法会让配送成本、促销成本、人员配置成本变得非常高。


　　「(以武汉为例)我们在武汉的店是非常密集的，基本上在一个十字路口的十字路口四个，有的十字路口八个。我们当时的战略意图就是把武汉围成像铁桶一样，所有人进不来。我们也有竞争对手进去开个店，最后都退出了，这是特殊条件下开店的策略。


　　北京市场非常大，我们打北京的策略一定不是以店来取胜，打北京一定用线下店加电商策略，用新办法打北京市场，不是靠开店密集。」


　　良品铺子门店事业部总裁莫俊介绍，新开一个城市时，他们会从海陆空三个角度去开拓。首先进行商品调研，然后品牌开始造势，和当地的合作伙伴比如外卖平台沟通，打开品牌知名度。这样，当门店开业，用户也已经熟知良品铺子了。


　　凭借着这种开店节奏和策略，良品铺子在深圳开业的第一天就实现了超过 3 万元的销售额，门店单店盈利则以每年两位数的速度上升。并且在整个公司的营收中占据极大份额。


　　门店不是孤岛，打通门店销售和其他渠道


　　门店只是多渠道中的一环，良品铺子希望把它和线上的渠道打通。也就是说，会员无论是通过门店、京东、天猫等，都可以被识别唯一的身份。会员的权益、折扣、积分也就会被打通。


　　他们把这种连通的尝试称作——全渠道化。为此他们从 2016 年到 2018 年每年给 IBM 投入 5000 万，让其在软件的构建和解决方案提供帮助。


　　在良品铺子看来，零食是高频的、刚需的，面向的用户很年轻。这些在数字化环境中生活的用户必须通过全渠道建立联系。


　　在员工的 KPI 设定上，公司也仍然强调协同的价值。他们对员工进行一体化考核，将门店和电商的指标分给分公司的总经理，通过 CRM 系统和微信把消费者数字化。


　　「如果不实行一体化考核，大家每个人(在业绩上会争)，这个是我的，那个是他的，这样中间就割断了，所以就会形成天然的壁垒。」


　　层层迭代的产品创新


　　在打通渠道的基础上，良品铺子想做第五代门店的升级。杨银芬介绍，第五代门店不仅仅做陈列的优化和设计的优化，还要借助移动互联网的技术，当用户经过门店时，WIFI 的信号会记录经过多少人，有多少人进来，有多少人买了。转化率、获客成本、第二次贡献等据模型就会形成，会把更多促销信息精准地推给用户。


　　2015 年 10 月，他们刚刚完成 500 家门店的第四代改造，在店内增设、扩建休息区，从食品店转为休闲体验店。


　　在选择改造门店的顺序时，他们主要考虑三方面因素：首先看店址，优先升级商圈店面，其次是社区店面;第二看店面面积，优先升级现有 60 平方米以上的店面，而之后陆续扩张或关闭十几二十平方米的小店;第三看销售业绩，优先升级销售业绩排名靠前的店铺。


　　除了零食，良品铺子还在增加水果、早餐等品类。在武汉，他们已经开了 60 多家包含水果的门店。


　　良品铺子集团营销副总裁赵刚告诉极客公园，水果这个品类大大增加了用户的购买频率。原来一个用户平均在线上线下的年消费次数是八次，属于中等频次，水果品类的增加可以让每个用户每年至少增加三次消费。在万达天阶，他们则开始尝试开全品类店，提供早餐和晚餐。


　　通过品类的拓展，良品铺子希望用户从中等频次的零食消费过渡到高频次的消费。


　　托管加盟模式和门店的员工激励


　　良品铺子不是自己一家一家地去选址，找店，开店。他们用加盟的方式实现门店的扩张。


　　和自主经营的加盟方式不一样，良品铺子选择托管式的加盟，加盟者提供门店，缴纳加盟费和首次进货的货款。门店的经营活动，包括装修、促销和商品定价等都由良品铺子总公司来负责。


　　这样，既可以解决公司层面在找店铺层面上的繁琐程序，又可以控制服务的品质和标准。


　　在员工层面，良品铺子实行的是门店激励的方式，员工的等级随着工作经验的增加逐步提升。


　　良品铺子门店事业部总裁莫俊介绍，当员工进入熟练级别之后，就会提供承包一家店的机会，对他的销售业务进行两年的预测，如果每个月超出就会有销售分红。


　　销售提升后，就会拉员工进行合伙级别，一起进行经营合作，控制成本，提高利润，有超额利润就会分红。最高级别是员工加盟，也即是投资级别，让员工加盟到门店中。
  有了员工的晋升机制，员工的积极性提到提高，流失率也可以控制在一定的范围内，这样，服务的质量就可以得到保障。

作者: xl4256b 时间: 2017-2-8 18:47
声明一下：本人看贴和回贴的规则，好贴必看，精华贴必回。

作者: xl15377b 时间: 2017-2-8 18:47
真是有你的！

作者: xl2552b 时间: 2017-2-8 18:47
女人啊真是那句话~~~无理占三分~~忘记怎么说了呵呵 ~~你帮我想想

作者: obipelewi 时间: 2017-8-20 09:47
挺好啊

作者: xl20601b 时间: 2017-8-20 09:47
谢谢分享了!

作者: xl16420b 时间: 2017-8-20 09:47
我的啦嘿嘿

作者: xl24252b 时间: 2017-8-31 10:08
(*^__^*) 嘻嘻……

作者: xl21008b 时间: 2017-8-31 10:08
好贴子不多啊

作者: xuling8606h 时间: 2017-8-31 10:08
不错啊! 一个字牛啊!

作者: hzp33 时间: 2017-8-31 10:08
经过你的指点我还是没找到在哪 ~~~

作者: urvfja 时间: 2017-9-17 12:00
不错啊! 一个字牛啊!

作者: xl19073b 时间: 2017-9-17 12:00
嘿...反了反了,,,,

作者: xuling1241h 时间: 2017-12-12 05:56
好啊，谢楼主

作者: xl10268b 时间: 2017-12-12 05:56
就为赚分嘛

作者: owuibar 时间: 2017-12-12 05:56
不知道说些什么

作者: dgeaea 时间: 2017-12-12 05:56
水至清则无鱼,人至贱则无敌!

作者: ofahaipemh 时间: 2017-12-12 05:56
正好你开咯这样的帖

作者: xl25343b 时间: 2017-12-29 11:17
照你这么说真的有道理哦呵呵不进沙子馁~~~

作者: xl12981b 时间: 2018-12-9 16:00
鉴定完毕.!

作者: xl16794b 时间: 2018-12-9 16:00
厉害！强~~~~没的说了！

作者: xl2980b 时间: 2018-12-12 19:03
观看中

作者: 桥头堡 时间: 2018-12-12 19:03
似曾相识的感觉

作者: cyber-h 时间: 2018-12-13 20:00
支持~~

作者: 张依雯 时间: 2018-12-13 20:00
人生感悟：牵手时，即使你的手有多汗，也别放开。

作者: 447567 时间: 2018-12-17 19:18
谢谢楼主啊！

作者: xuling5728h 时间: 2018-12-17 19:18
感謝樓主

作者: 447567 时间: 2018-12-17 19:18
回贴赚学识，不错了

作者: ysubmarine 时间: 2018-12-17 19:18
哎怎么说那~~

作者: xl16879b 时间: 2018-12-19 13:28
我也来顶一下..

作者: xl2287b 时间: 2018-12-19 13:28
进行溜达一下

作者: aqucetor 时间: 2018-12-19 13:28
小生对楼主之仰慕如滔滔江水连绵不绝,海枯石烂,天崩地裂,永不变心.

作者: xuling7696h 时间: 2022-4-13 16:50
支持你加分

作者: jjakeleqo 时间: 2022-4-13 16:50
呵呵，找个机会...

作者: xl6828b 时间: 2022-4-13 16:50
我的妈呀，爱死你了

作者: xl5829b 时间: 2022-4-13 16:50
呵呵都没人想我~~

作者: 淫生交叉点 时间: 2022-4-13 16:50
推荐个好站，南昌学车网http://www.251818.com，学车考驾照，找南昌驾校，就上南昌学车网！

作者: xl17620b 时间: 2022-4-14 10:11
偶啥时才能熬出头啊.

作者: foot277 时间: 2022-4-16 03:22
我在努力中

作者: 地面飞行 时间: 2022-4-16 03:22
厉害！强~~~~没的说了！

作者: zn1132 时间: 2022-4-16 03:22
非常感谢楼主，楼主万岁万岁万万岁！

作者: xl13885b 时间: 2022-4-16 03:22
风物长宜放眼量

作者: ononewacanom 时间: 2022-4-16 03:22
昨晚多几分钟的准备，今天少几小时的麻烦。

作者: ulekikeiaqe 时间: 2022-4-25 15:14
顶你一下，好贴要顶！

作者: xuling2493h 时间: 2022-4-25 15:14
女人啊真是那句话~~~无理占三分~~忘记怎么说了呵呵 ~~你帮我想想

作者: xl21031b 时间: 2022-5-7 12:25
估计你是没见识过~` 呵呵

作者: suchaoyang 时间: 2022-5-22 15:58
每天早上起床都要看一遍“福布斯”富翁排行榜，如果上面没有我的名字，我就去上班……

作者: xuling4791h 时间: 2022-5-22 15:58
床前明月光，低头吃便当！

作者: xl14071b 时间: 2022-7-5 00:10
看看..

作者: xl14071b 时间: 2022-7-5 00:10
顶的就是你

作者: xuling5264h 时间: 2022-7-5 00:10
我有家的感觉~~你知道吗

作者: akakoturap 时间: 2022-7-5 00:10
不对，就是碗是铁的，里边没饭你吃啥去？

作者: xl16814b 时间: 2022-7-5 00:10
厉害！强~~~~没的说了！

作者: xl10201b 时间: 2022-7-10 17:44
好困啊

作者: xl10201b 时间: 2022-7-10 17:44
加油啊！！！！顶哦!!!!!支持楼主，支持你~

作者: huhedipuloxoj 时间: 2022-8-20 14:41
彪悍的人生不需要解释。

作者: piwogehu 时间: 2022-10-10 07:12
厉害！强~~~~没的说了！

作者: odekucuroc 时间: 2022-10-15 00:17
哈哈,有意思~顶顶，继续顶顶。继续顶哦

作者: jdwen 时间: 2022-10-15 00:17
不错，看看。

作者: 人民志愿军 时间: 2022-10-15 00:17
佩服佩服啊.

作者: wing7260 时间: 2022-10-15 00:17
照你这么说真的有道理哦呵呵不进沙子馁~~~

作者: xl23960b 时间: 2022-10-15 00:17
哈哈瞧你说的~~~

作者: Oswaldopal 时间: 2022-11-6 09:34
呵呵,明白了

作者: xl22221b 时间: 2022-11-6 09:34
呵呵，等着就等着....

作者: xuling8328h 时间: 2022-11-7 01:06
今天没事来逛逛

作者: xl7755b 时间: 2022-11-22 11:40
谢谢楼主啊！

作者: xuling7749h 时间: 2022-11-30 07:41
谢谢楼主啊！

作者: xl24425b 时间: 2022-11-30 07:41
#无语

作者: xl16332b 时间: 2022-11-30 07:41
抢座位来了

作者: incdxawiso 时间: 2022-11-30 07:41
初来乍到，请多多关照。。。

作者: TerrieWzq9 时间: 2022-11-30 07:41
每天早上起床都要看一遍“福布斯”富翁排行榜，如果上面没有我的名字，我就去上班……

作者: xl7224b 时间: 2022-12-1 23:05
偶真幸运哦...

作者: xl24703b 时间: 2022-12-24 20:57
呵呵,明白了

作者: LeoJyx9467 时间: 2022-12-24 20:57
人之所以能，是相信能。

作者: xuling2049h 时间: 2022-12-24 20:57
说嘛1~~~想说什么就说什么嘛~~

作者: ijqiiyanixip 时间: 2022-12-29 10:59
谢谢楼主啊！

作者: 1月1日 时间: 2022-12-29 10:59
设置阅读收费赚钱快啊

作者: xl17005b 时间: 2022-12-29 10:59
先看看怎么样！

作者: xl22135b 时间: 2022-12-29 10:59
哈哈,这么多的人都回了,我敢不回吗?赶快回一个,很好的,我喜欢

作者: xl19427b 时间: 2023-1-11 20:11
加油啊！偶一定会追随你左右，偶坚定此贴必然会起到抛砖引玉的作用~

作者: xl15443b 时间: 2023-1-11 20:11
每天早上起床都要看一遍“福布斯”富翁排行榜，如果上面没有我的名字，我就去上班……

作者: WilliemaeV 时间: 2023-1-11 20:11
哈哈瞧你说的~~~

作者: 龙社 时间: 2023-1-19 23:27
帮你项项吧

作者: xl24706b 时间: 2023-1-19 23:27
顶你一下.

作者: upewoha 时间: 2023-1-19 23:27
人气还要再提高

作者: xl21249b 时间: 2023-1-19 23:27
真是佩服得六体投地啊

作者: ihegooteyula 时间: 2023-1-19 23:27
来几句吧

作者: xuling5872h 时间: 2023-1-23 08:26
谢谢分享了!

作者: jsxmm 时间: 2023-1-25 10:54
拿分走人呵呵，楼下继续！

作者: 汽车专家 时间: 2023-1-25 10:54
不错不错,我喜欢看

作者: xl20255b 时间: 2023-1-25 10:54
感谢党和人民的关爱~~~

作者: esofunsoyul 时间: 2023-2-2 03:35
这个贴不错！！！！！

作者: xq_fengtao 时间: 2023-2-2 03:35
好贴子不多啊

作者: xuling5251h 时间: 2023-2-2 03:35
今天无聊来逛逛

作者: xl1385b 时间: 2023-2-2 03:35
顶你一下，好贴要顶！

作者: czgxl 时间: 2023-2-2 03:35
一楼的位置好啊..

作者: xuling9811h 时间: 2023-2-3 02:56
不错，感谢楼主

作者: xl5647b 时间: 2023-2-3 02:56
家财万贯还得回很多贴哦

作者: xuling10445h 时间: 2023-2-3 02:56
来上茶~~~~

作者: xl1301b 时间: 2023-2-6 18:46
努力,努力,再努力!!!!!!!!!!!

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